Оценка менеджера по продажам позволяет определить его эффективность, найти узкие места в его работе и понять, над чем нужно работать и что скорректировать
оценка включает в себя:
- Итоги работы за конкретный период.
- Особенности поведения в различных ситуациях, в том числе стрессовых.
- Уровень выполнения обязанностей.
- Компетентность в широком смысле — от умения планировать до знания продукта.
- Лояльность к компании менеджера.
- Степень удовлетворённости клиентов и их лояльность к компании.
- Личностные особенности.
Оценка производится по разным причинам. Во-первых, эти мероприятия помогают понять, насколько справляется менеджер со своими обязанностями, получается ли у него выполнять поставленные планы по продажам. Также оценка эффективности решает следующие дополнительные задачи:
- проверка кандидатов на должность во время испытательного срока;
- составление характеристики работника;
Однако при всех выгодах от процедуры оценки руководитель отдела продаж (РОП) зачастую избегает ее проведения. Во-первых, они боятся, что оценка эффективности испортит отношения с подчиненными. Рядовые сотрудники действительно настроены против подобных мероприятий, так как опасаются, что их положение в фирме или условия работы станут хуже после проверки. Но обе причины можно нивелировать, если и РОП, и продавцы будут понимать, что представляет собой оценка эффективности и какие выгоды несет.
Критерии оценки менеджера:
Чтобы оценить эффективность менеджера, необходимо обозначить конкретные критерии и показатели, на которые будет ориентироваться . Прежде всего, это сравнение фактических показателей с поставленными планами по продажам:
- результаты продаж – прибыль, объем проданных товаров, выполнение планов;
- взаимодействие с клиентами – число новых и текущих клиентов, число потерянных покупателей, количество совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений. В эту же категорию показателей можно отнести количество дополнительных продаж, среднюю сумму чека или длину сделки;
дебиторская задолженность. Кроме звонков и переписок, менеджер должен вовремя выставлять счета, контролировать просрочки клиентов по оплатам.